专家点评：

陈维广：我一个问题，你的销售周期有多长？这是第一个问题。

第二个问题，你的客户在考核你的方案的时候，他考核有哪些关键点？

曹猛：我们的用户有两组用户，有第一代装了GPS用户，这个非常短，因为国家有标准，国家794标准马上就要上了，都要上同一个平台，这时候必须要切换。

另外从来没有装过的用户，主要还是前期安装的费用他们会比较担心，这个从一个月到三四个月不等这样的周期，是新用户。

陈维广：第二种用户占总的用户多少？

曹猛：未来主要的用户会是第二种，国家的标准也正在推，我们也以国家标准做，基本过程是同步的，周期会越来越短，大家熟悉的模式看到反馈会更快一点。

第二个问题。

陈维广：你们客户考虑的。

曹猛：考虑哪些方面，现在还是用费这一块，因为首先没有安装的成本，安装成本主要是硬件的，然后我们现在跟他聊了之后，如果数据拿到多之后，他会全面推，试点是推50%的成本，装机量还是挺快，起步是没有什么成本，月租费每个月花多少钱，这个要讨价还价，我们现在最基本费用是20块钱一个月，高的稍微功能多一点是在50以上，每辆车每个月。

徐晨：不好意思，我听得有点模糊，客运和物流是两个不同的概念，你穿插着不停搞来搞去，不太明白，你到底是做客运还是物流？客运行业国家规定比较严，物流这个行业比较混乱，有车主、车队、货运站，非常复杂，你到底是想做客运还是物流？

曹猛：我们是从客运起来了，我们做了这样一套基本功能，刚才看到九宫格格式显示的时候，这是客车也有的功能，我们平滑到货车的时候沿用了这个功能。

我们现在针对的方向，全国运营客车不到两百万辆，货车会非常很多，所以我们全力以赴做货车。

徐晨：这样的产品对于现在物流行业的阶段的话，我不知道他们到没到这个阶段可以使用这个产品？

曹猛：需求上绝对有大量的需求，现在您的问题是体系架构上有没有到这个阶段，第一个是信用问题，我们通过一系列手段，监控车，监控货，在金融上我们做不到，我们拉入保险集团进来，未来还要第三方的金融集团，这两块补上。

李剑威：现在据我所知跨城市的物流，物流上都是一个人，我看你们的设备都是需要安装的，对于这些私人的车主，安装门槛是不是太高了？

曹猛：并不很高，因为硬件它有低版本和高版本的。

李剑威：一个车上没有什么设备。

曹猛：安装的硬件这块，因为我们不生产车载设备，低成本的硬件，GPS功能的在500以下，这个成本并不高，作为个人用户他加入的主要目的是希望通过这个平台获得货主信息，给他提供生意，所以他是有这样很大的利益驱动性做这个事情的。

李剑威：这里面就有一个鸡生蛋、蛋生鸡的事情，双边市场必须有一边起来才有吸引力。

曹猛：我们先走车这一块，因为本来这个市场这一块就存在，车联网是需要的，几乎所有的物流车队，不管装没装过的都要升级。在这个基础上我们会先区域性地建立一个物流交易平台，然后再引进个人车队。

钮钢：我给你一个建议，我正好做过这个项目，物流方面你一定要关注司机，司机看信息的方式，了解信息的方式，不要我们想的用GPS终端推给他。另外一个空车是不能赚钱的，这个要切得小一点，细一点，这个我们可以交流。

(根据现场演讲整理未经本人审阅)

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