主持人：任佳奇

观察员：

方强 深圳市创新投资集团投资经理

佟景国 华景企业管理咨询有限公司董事长

钱可元 清华大学深圳研究生院LED教授

主持人：用智慧开启资本，用资本创造奇迹!欢迎收看由浦发银行深圳分行冠名播出的《创业资本圈》。大家好，我是佳奇。首先让我们来认识一下今天的三位观察员。好，掌声欢迎我们的三位观察员。

今天，我们这位圈主他经营的企业是咱们国内做LED平板灯的领军者，同时他也做LED蓝宝石衬底的鼻祖。我们首先通过一条短片来了解他一下。

掌声请出绿色照明董事长陈宝东先生。

陈：主持人好。

主持人：陈总，你好。刚才看了这个片子里面，您非常喜欢旅行，去各地拍了很多非常漂亮的照片作为一个留念。这是?

陈：这是在俄罗斯飞机上。

主持人：您开飞机，会开吗?

陈：旁边是个司机。

主持人：哦。

陈：我在副驾驶座位上。

主持人：在副驾驶座位上。

陈：嗯。

主持人：哇，这是您亲手捕捞上来的鱼?

陈：我喜欢钓鱼，钓上来的。

主持人：钓上来的?

陈：对，大概有1米吧，大概有20斤重吧。

主持人：20多斤重?

陈：20斤重。

主持人：这算不算您钓鱼史上最长最重的一个?

陈：这是我的记录。

主持人：这是你的记录。好，非常感谢我们的陈总。陈总不仅是一位企业家，也是一个非常热爱生活的人。咱们绿色照明为什么会起这样的名字?因为在概念上可能会起到混淆，老百姓会认为绿色照明是那种低碳环保整体照明的一个大的框架，行业的简称。

陈：叫绿色照明这样一个名字呢，也是让公司得到了很多的好处。叫绿色照明，大家很快就知道我们是做什么的。你今天不知道绿色照明是谁的时候，明天你一定会记得绿色照明是谁，原因是绿色照明的这个名字传播性非常好。

主持人：看到您我们就看到了绿色照明。

这三位观察员您应该非常熟悉了，也是咱们的老朋友。那我们三位观察员今天在现场，也可以跟我们的陈总一起来聊一聊。

观察员一：大家知道，中国的照明行业经过30年的发展，2011年的产值已经达到3500亿，这是一个很大的蛋糕。LED作为照明行业的一次变革，必然为这个行业带来一个很深很广的改变，我想问一下，您是从什么时候开始涉及到LED照明这个行业的?

陈：我从事这个LED行业是在2003年的时候就开始了，做的是LED衬底材料，它叫蓝宝石衬底材料。蓝宝石衬底是LED的一个基础材料，是要在蓝宝石衬底上去找一层氮化镓，在这个氮化镓上要做成一个拼接，就是我们讲的正负极，一激活以后这个氮化镓就发亮，就是它下面的一个衬底材料。

主持人：您是在哪个企业做这个蓝宝石衬底的?

陈：2000年的时候在中科健旗下的一个公司。

主持人：那么离开中科健以后您就去了绿色照明?

陈：绿色照明的前身是瑞丰显示技术有限公司，2008年的时候，瑞丰公司的总经理龚总非常有眼光，希望能够去开拓LED室内照明的市场，后来我就加盟了这个企业。2008年它更名为绿色照明。

观察员一：据我了解，08年开始做平板灯，那时候应该讲平板灯还是一个比较新的东西，而且价格也比较高，市场接受也比较困难，那么你开始做的时候，那时候盈利状况应该是很难的，你是用什么样的方法来做的，或者营销各方面有什么诀窍让它来盈利?

陈：第一点呢，就是我们遇上了一个LED行业快速发展的时期。第二呢，我们正确的选择了一个LED室内照明的这样一个市场。

主持人：选择了一个比较好的战略。

陈：嗯。

主持人：那您觉得这个比较好的战略，这个平台是怎么样的?

陈：就从室内照明和室外照明相比来讲，室内照明的商业模式更好于室外照明。

主持人：为什么?

陈：因为室内照明的市场产品的重复性要比室外照明相对好一些。

观察员一：你原来叫瑞丰显示技术有限公司是吧?那么显示产品为什么就是说跟LED的照明产品在你的比较下，为什么你断然把那一块给切掉停掉了，而转投我们的LED照明行业，当时你是怎么想的?

陈：LED显示屏的这样一个市场，它是非常的大。但是我个人认为它的这种商业模式还是有一定的缺陷，比如说室外很大的一块显示屏它可能是上千万、几百万，如果说它里边其中有一块、一部分有一些故障，坏了，那么这样的工程款就很难收得回来，对企业的伤害会非常的大。

主持人：还是这个平板比较踏实一点，咱们卖多少就是多少。

陈：对。

主持人：万一坏了我们就换一下或者怎么样。

观察员二：陈总，我想问一个关于产品选择的问题，应该说从1890年爱迪生发明这个灯泡以来呀，老百姓实际上用这个灯泡，这个传统的消费习惯已经根深蒂固了，从我们对市场的反应来看也是这样。目前来看，LED灯主要还是以灯管和灯泡这样的产品为主，为什么咱们绿色照明会采用平板灯这样的模式作为自己的主打产品呢?它毕竟是一个比较新兴、比较小众的产品。

陈：LED球泡灯现在的销量还是比较高，而单月的出口量大概就在一千万美金左右。平板灯的这个出口量大概会在三四百万，LED球泡灯的销量还是比较大的。但是呢，我们可以看，在欧洲的一些照明的展上看到展出的产品大部分都是平板灯，主要的原因就是平板灯的这种产品基本代表了LED照明产品的一个发展的方向。

主持人：OK，您正在收看的是由浦发银行深圳分行冠名播出的《创业资本圈》，我是佳奇，欢迎回来。

现在跟我们聊天的是来自于绿色照明的董事长陈宝东先生，陈总您好。刚才说了一个非常严肃的话题就是关于我们行业的一个未来，包括您过去在光通讯行业里面的自己的一些经历，可能大家会觉得略显沉重。不过没有关系，我们接下来看一段在网络上非常火爆的视频，请看大屏幕。

(VCR)

自今年7月开始，有一首被誉为神曲的韩国歌曲《江南Style》 在网络上疯传，在搜索引擎中输入“江南Style”，显示的信息数竟多达22亿条，这个惊人的数字不得不说是一个“奇迹”。 这首歌曲MV中歌手表演的骑马舞不仅被众人争相效仿，并且被纳入了吉尼斯世界纪录。那么它究竟有什么样的魔力在这么短的时间内做到家喻户晓的呢?今天，我们透过《江南style》的成功一起来分析，如此火热风靡的背后，给我们LED照明行业营销又能带来什么样的启示?

我们看这段《江南Style》的这个片子不仅是活跃一下气氛，更重要的就是来挖掘它背后的一个营销的模式。您能想到跟咱们这个江南Style，跟LED这个关系能扯得上边吗?

陈：好像扯不到一起。

主持人：好像扯不到一起，那我们今天的编导特别分析提炼了一下“江南Style”的几个精髓，您看一下几个关键词，首先我们来看第一条，营销方式。那么江南Style它非常独特的地方就是唱歌的人非常搞笑，但是非常简单轻盈，富有创意的滑稽的骑马舞引起了各界人士纷纷的效仿，这个独特的创意营销手段无疑是市场突围的出路之一，您觉得这个跟咱们的LED有关系吗?

陈：好像有点关系。

主持人：我觉得就是可能现在LED的市场同质化都比较严重，那么同样的产品、同样的价格，咱们绿色照明是需要用什么样的方法去吸引客户呢?

陈：我认为主要的问题还是一个品牌定位的问题，LED应用行业基本上品牌的树立还不是很清晰，我认为现在抓紧时间对品牌进行定位、树立品牌形象还是非常重要的一件事情。

观察员二：我分析一下。

主持人：你来分析一下。

观察员二：事实上你看，他们这里头，我是用三点式来表达，第一个呢，江南Style的崛起实际和我们LED这个行当是很相似的一个特点，前面很热，但是充满了风险，未来呢，那么也很热，但是也有很多不确定性的因素，我认为仍旧是一个发展早期，它完整的产业配套、产业结构、产业组合还没有起来。

第二个，他们俩有一个共同因素，你看陈总的创业模式和他考虑到这种专卖店的营销模式，实际上他是把一个非常新的东西去嫁接在一个非常传统的地方上去。

主持人：明白了。

观察员二：他创业为什么能起来?是因为他不断的，他就是把非常新的一个东西，甚至是逆势创业，大家都在做那个球形灯，他去做一个平板的。实际上江南Style这里头呀，他这些动作呀，赵本山表演的我认为比他要好得多。但是呢，韩国的俊男靓女大家看腻了，他突然的把一个非常经典的动作用这种，用俊男靓女们该表达的方式表达出来，他靠谱了，实际上也是叫极致新颖和极致的传统的一个对接。

那么第三个呢，LED这个关键还是在于模式创新。

主持人：对。

观察员二：实际上江南Style和他这个LED有很多相似的地方，第一个它不是技术驱动，第二个它更不是市场拉动，为什么社会上包括你们电视台报道的这么热呢?是政府在那儿把它搅热的，实际上我们的绿色照明它的发展和创立都是非常的艰难的，这边没有技术驱动，那边没有市场拉动，它完全靠自身的企业发展来推动这个东西。实际上江南Style也是，实际江南Style彻底的结束了韩国从文化产品的进口走向了出口。

陈：佟总说了以后呢，我突然想起来我们现在的一些安排。实际我们现在是把传统的东西跟现在的东西在嫁接，我们现在在卖场专卖区的布置呢，传统上的就是上墙上顶，我们现在的安排已经发生了非常大的变化。

主持人：怎么个变化?

陈：就是把酒吧或者吧台的形式移植到卖场里面去，比如说我们现在要表现出来的射灯，我们就用吧台的形式陈列，用酒柜的形式陈列，吧台前面放上一些吧椅，客人进来一看椅子他就会往你那儿坐，他就会形成销售。

主持人：这也是一种非常新颖的方式。

陈：对。