“一开始，我们是卖剃须刀送衬衣”

2007年，雷军找到陈年，鼓动他大干一场。当时，市面上有一家卖男士衬衫的公司正铺天盖地打广告。这家名叫PPG的公司，正是雷军和陈年模仿的对象。

“一开始，陈年的目标就是做PPG第二。”凡客副总裁王春焕说，“基本上，它做什么我们就做什么。”搭建“VANCL”时，陈年找到了原先在卓越网的老部下们。创业初期一共有七位创始人，王春焕就是其一。当时，包括陈年在内的七个人，只有刘浩做过服装。但“他是帮阿迪做代工的，运动装和衬衫是两码事。”

陈年把做服装想得很简单——他的别墅就在大兴，于是一开始的设想居然是，“就在北京木樨园布匹批发市场进货，拿到大兴一家服装厂加工。”后来，经人指点，才去江浙一带寻找代工厂。

他们在代工厂那里碰了不少壁。对方爱理不理的，搞不明白衣服到底在网上怎么卖。“而且，一开始我们的定单是1000件，人家还以为就是一个私人老板来做衣服而已，就老糊弄我们。糊弄出来的衣服，基本没法穿。”陈年就把自己的杰尼亚、Boss的衬衫，全部拿出来，“让别人剪开，看看里面是什么面料、什么做工，全部都弄出来以后，拿到工厂照着做。”

2007年10月18日，凡客正式开业。“那时候还没有网站，网站还在写代码。”陈年花了20万，在《读者》上打了一期广告，带来了第一笔生意。“打电话订衬衫的，还真不少。”

当时，几个人都不自信，就推出一个活动，“买满888元的衬衫，送飞利浦剃须刀”。王春焕负责卖剃须刀，到现在他还记得“进价就是640元，外带送出去的四五件衬衣。我们完全是亏本的。”

陈年的意思则是，“现在，就像餐馆开业了，我们要大宴宾客三天。”结果，反响相当好，一天就来了几十张定单，而且每张定单都是齐刷刷的八百多。事隔多年，王春焕回忆起此节，说：“当时，飞利浦剃须刀的市场售价就是800多元。我算明白了，其实大家图的就是买剃须刀送衬衫。”

一炮走红之后，陈年紧盯PPG，“那时候PPG很强大的，广告也非常多。”凡客完全是跟随政策，“PPG在哪投广告，我们就在哪投。一旦发现PPG做什么衬衫，我们全学过来。”

很快，凡客就把所有的平媒广告铺完了。但陈年发现，“定单增长有限，一千张定单就到头了。”大伙并未慌张，“因为从一开始，凡客的目标就很明确——就是想看看如果把PPG的模式做到极致会怎样。”

2008年，金融危机来临。陈年思忖着转型。“这是一帮卓越网过来的人，何不尝试下网站？”2月20日，陈年正在公司开董事会，另一个创始人钟恺欣打来电话。“今天，搜狐上的一个广告，一天吸引来了一千多张定单。”

“这可是原来所有广告的效应之和。”一旁的王春焕无比激动。因为，这个广告正是他负责谈下的：“当时，我们的模式是按点击付费，这可是真正意义上的互联网广告，在门户网站按点击付费我们是第一家。”

“按点击付费，一天的广告费，最多五六万元。”王春焕说：“我们一千多张定单，每张定单的成本也就几百块钱，我们是赚的。如果老老实实去买广告位，一天可能要二十万。”陈年反应奇快，“这个市场黏度如此之高？”八天之内，他下令把所有四大门户的点击付费广告都投完了。

当时，点击广告是一个新鲜玩意。凡客的定单，每天迅速突破两千多。过了几天，就达到了四千。“这完全突破了所有人的想象。”

“新浪的点击费用，其实也有点贵。一块钱一个点击，比搜狐要贵一倍以上。”但陈年很冷静地告诉部下：“我们一定要做互联网，而且要慢慢做，互联网一定会成就一个大品牌。”“他的市场敏感度奇好，”对此，王春焕评价说，“而且，这还是天生的。所以，我们这帮人一直跟着他，有的一跟就是15年。”

如同写小说，陈年在另一条情节线上的困难，是“名字”。第一天开会，七个人对着小黑板发愁。这个电子商务网站，究竟该叫什么？陈年给每个人的任务是，“每天起20个名字。”当时，雷军一上来甚至说：“美国有亚马逊，你们能不能起个尼罗河？亚马逊最宽，尼罗河最长。”陈年他们一查，尼罗河“几百年前，就被人注册了。”

最后，陈年学法语的妻子起了一个名字：VANCL。“其实就是听起来洋气，没有其他含义。”王春焕说。但是，一直到2007年年底，公司就只有这个英文名字。原因还是“不自信”。当时，PPG也没有中文名字，它试图把自己装扮成一个洋品牌，“PPG说它是来源于美国，我们就说自己来源于意大利。”

可是，当公司初具规模之后，用户有意见了，“大家打电话来订购，或者是查网址，感觉vancl读起来很拗口。”陈年下定决心，“首先取它的谐音，vancl就是凡客”。但念下来，总觉得缺点什么，因为特别喜欢诚品书店，后来干脆就叫“凡客诚品”。

最关键的是，陈年还彻底想明白了一件事情——“凡客究竟是怎样一家公司？我们是一个电子商务公司，也是一个品牌公司。我们就是源于中国的品牌。”接下来的情节，就如同“坐火箭”。在别人扑到网站上做广告时，陈年已经找到了韩寒、李宇春去做出街广告。凡客体在网上无限发酵。“我们又尝试去做帆布鞋，一开始做了5万双，结果第一天就卖出了2万双。”那时，“我们都傻了。”王春焕说。

第一年，陈年也给自己描画了一个蓝图：“我们准备2008年做八千万。然后，大胆地设计了100%的增长，2009年争取一个亿；2010年，再增长100%，做两三亿。”

结果，2011年凡客税后远超预想。“当时，我们的感觉就是，这世界上还有什么我们不能干的？”陈年说。

“整个过程，如同破案”

陈年很擅长讲故事。

2005年，他还在创办“我有网”时，忽然感觉要写一点什么纪念他的亲人们，“那阵势，就是啥也抵不住。”他把手机关掉，谁也不见，一个人在大兴租了一间房子，“不停地写、写、写。”最后，在2006年4月完成了小说《归去来》，一本关于他和人生的故事。

这次见面之后，他说，“我还和你讲一个故事吧。”话说，陈年有一个好朋友，生有一女。小朋友天资聪颖，过目不忘。“她和我特熟，读书无数。”陈年说：“有一天，小朋友自己打来电话。

问，叔叔你有《搜神记》吗？借我吧？”

陈年形容自己的脑袋，当时“嗡”了一下，“要疯掉了。”因为，小朋友只有五岁。“《搜神记》连我自己都还没有看呢。”他异常羞愧，在书柜里翻出这本书，借给了她。

多年后，小朋友长大了。陈年见后，仍耿耿于《搜神记》。“但，我发现18岁的她，把小时候读的书，已经全忘干净了。”

陈年到底想说什么？他答：“常识。”2012年之后，他经常把这个词语挂在嘴边。“什么是常识？这就是。以前，我真的以为小朋友会靠她五岁时读的那些书，就永远生活下去。”“人生是特别容易自欺欺人。”他感慨，“有时候，你甚至会忘记一个人是会成长，这是常识。她不可能五岁就吸收、沉淀了。”

2011年，电商圈里流行一个神话——只要不计成本地圈地，不断增加客户量，就一定能盈利。与之配合的外部氛围则是，麦考林上市，当当IPO，淘宝商城拆分并促成第一个“双十一”的火爆，千团大战正甚嚣尘上，无数的资本都在拼命砸向电子商务，电商人才挖角频繁身价倍增，甚至有很多中小B2C追随凡客的模式开始创业？?凡客也不例外，陈年提出的目标是，“2011年，达到100亿销售额”。

2010年，周冀平在上海第一次见到了陈年，感觉“对方特别自信，说话斩钉截铁。”周冀平的东方创业闵行服装公司，一直是给外贸服装加工的。

一开始，凡客的定单是一万件，“我觉得没有多大风险，就接了下来。”双方开始了试探。周冀平甚至问过陈年，“需要资金吗？我们可以合作。”后者很坚决，“凡客不缺钱。”这让周冀平更加放心了。不过，当时陈年还表示：“凡客的衬衣，要在短时期里达到10亿美元。”周冀平“惊”了一下，“因为，要达到这个数字，就必须做1000万件衬衣。”他做了40年服装，感觉：“肯定有难度的。”